El comercio internacional es la actividad más importante de la economía mundial y un tema dominante de la cooperación económica internacional entre las economías nacionales del mundo.
Las ferias internacionales representan un foro eficaz para que los principales actores de un determinado sector se reúnan en un mismo espacio, en un momento determinado. Una plataforma crucial de creación de redes que conduce a la identificación de clientes potenciales y también al mantenimiento del contacto con los clientes.
La participación en redes internacionales puede dar lugar a un crecimiento rápido y exitoso; los socios clave proporcionan un mecanismo para entrar en los mercados extranjeros, especialmente para las nuevas empresas o las PYME, cuya experiencia y recursos internacionales son limitados.
La importancia de las Redes y su papel en el desempeño del proceso de internacionalización de las empresas es ampliamente reconocida, donde su creación, calidad y mantenimiento son esenciales para la penetración y conquista de un nuevo mercado, ampliando la díada comprador-vendedor y potenciando el impacto de las relaciones de Red en la internacionalización de las pequeñas empresas.
La red de contactos, que resulta de los sistemas organizados para mejorar la relación entre los empresarios y el mundo exterior, es especialmente valiosa para las PYME. La fragilidad de la negociación que conlleva el tamaño y el alcance de la PYME puede compensarse con el entorno de apoyo que proporciona el evento.
Además del impacto y la motivación desde el punto de vista comercial, y del alcance de las empresas para participar en una feria internacional, los motivos de los expositores deben incluir la adquisición de información sobre los productos, los competidores y las últimas tecnologías como vehículo para presentar los productos a un determinado objetivo. El entorno de estos eventos propicia un escenario de iniciación, reconocimiento y notoriedad positiva para entrar en un mercado extranjero.
Para lograr este objetivo, es fundamental establecer una estrategia de internacionalización en la que se expliquen claramente los objetivos que se desea alcanzar, las acciones internacionales que se van a emprender, el mensaje, los interlocutores y el presupuesto, algo fundamental para que un proceso de internacionalización sea viable, tenga éxito y respete las premisas definidas.
Desde esta perspectiva, la participación en una Feria Internacional debe combinar las siguientes acciones, que pueden ser responsabilidad interna de la empresa o recurrir a una entidad externa especializada.
- Definir los objetivos en función de la fase del proceso de internacionalización en la que se encuentre la empresa;
- Elegir el evento adecuado en función de dichos objetivos;
- Seleccionar el formato de participación: presencial, digital o híbrida;
- Definir el perfil del cliente y crear o adaptar el material de comunicación;
- Planificación y calendario de la acción, destacando la definición del presupuesto y las acciones de compromiso previas al evento;
- Conceptualización, creación y construcción/desarrollo del stand;
- Formación del equipo de personas que participan en la acción: enfoque cultural, negociación, funciones y responsabilidades en la puesta en marcha de la acción en relación con los objetivos;
- Gestión logística y operativa del evento;
- Conclusión y evaluación del evento desde diferentes perspectivas con respecto a los objetivos establecidos;
- Seguimiento, fomento y dinamización de la Red establecida durante el evento.
Para las PYME, las ferias internacionales no deben ser inversiones puntuales con un objetivo de ventas centralizado y cuantificado, sino más bien un punto de entrada a las redes de contactos a largo plazo, a partir de las cuales las ventas acabarán siendo una realidad.
En resumen, las Ferias Internacionales van mucho más allá de una plataforma de marketing, ventas e información, encarnando una herramienta crucial para el establecimiento y la mejora de una infraestructura de redes de contactos, incidiendo especialmente en las PYMES, que permite a las empresas crecer y expandirse internacionalmente aprovechando su posicionamiento en el mercado global.
Las Ferias Internacionales proporcionan un territorio neutral y un espacio de redes de contactos para que las empresas interactúen e intercambien recursos vitales para el avance de su proceso de internacionalización. Estos eventos son un importante motor de aceleración de la internacionalización, independientemente de la fase del ciclo en la que se encuentre la empresa.
